解密拼好货 8个月从0到100万单
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解密拼好货 8个月从0到100万单
解密拼好货 8个月从0到100万单
2007年从谷歌出来后，拼好货创始人、CEO黄峥考虑做电商，他在国美、苏宁都站过柜台，看到渠道在发生变革，连锁店的话语权越来越大，品牌商利润越来越薄，这种生态环境对品牌商不利，他想能不能改变呢？就想到了电商。他创办B2C电商网站欧酷卖电子产品，但是这家公司有先天缺陷，段永平投资了他，其他手机品牌不愿意和欧酷合作。
这期间，黄峥见过刘强东两次，意识到自己做不过他。刘强东更强悍，他做柜台生意多年，拿发票能力更强，成本更低，虽然这看起来是小事，在那一刹那是核心竞争力。欧酷一年营业额几亿元，是赚钱的，如果与京东正面竞争的话，必须大规模融资，就意味着股东结构要改，这又要耽误时间。如果打不过京东，就陷入到无意义的消耗战里。
黄峥觉得自己做过促销员，体验过市场，到底不是真正做过生意，相比刘强东，自己不够接地气。“如果我不能赢得战争，我就不应该打。”黄峥说，“一定程度上讲，我跟他是两代人，我需要用自己的身家性命跟他拼吗？没必要。”
2010年，他将欧酷卖给了郭去疾创办的兰亭集势。
这位聪明抽身B2C电商浑水、避开与刘强东交锋的创业者在2016年却告诉「新经济100人」，“时代是一浪推一浪，很难相信30年后中国电商还是现在这些大佬。”
2015年他创办了拼好货，一个基于社交网络做起来的电商公司，首先切入的品类是生鲜。 “我们进来的时候也想过，不至于天真地认为京东不会做生鲜。京东也投了天天果园，也做生鲜，我们每天都会遇到它。但是切入的维度不一样，京东是冷冰冰追求效率的，我们是追求温情和乐趣的，购物体验不一样。你不能既是硬汉又是温柔女人。每个人都有自己的能力圈，刘强东的强处很强，我也有我的强处。对用户行为或者商业的理解不同，这是根本性的差异，会随着规模进一步放大。”
在卖掉了欧酷后，黄峥又带着团队进入门槛很低的电商代运营，创办乐其，这行业两头求人，一头品牌商，一头电商平台。黄峥的解释是“创业就像进城打工要活下去，可以洗碗，但不代表以后还洗碗。”
拼好货运营负责人顾娉娉2007年加入欧酷做工程师，后来在乐其代运营公司里做招商。黄峥定下大方向，只做国外客户的代运营，不要谈小客户。顾娉娉半年没有产出，因为没资源没积累，完全不懂商务合作。谈下第一个客户之后，就顺利多了，在欧酷他们积累了很多电商经验，轻车熟驾。2013年，顾娉娉又调去做寻梦（黄峥创办的一家游戏公司），乐其左右都是甲方，“我们夹在中间很惨”。乐其100多人的团队，一年利润1000多万元，处于上升势头，可不符合黄峥的长远规划。
2013年底，黄峥坐飞机去台湾结果患上中耳炎，一直耳鸣，睡不着觉，休息了9个月。他想了很多东西，要不要直接到美国算了？他又想自己这么年轻，人生的意义是什么，总得做一点事情。中国人在美国创业还是有劣势的，不如在中国。如果能整合社会资源，调动更多的人来做一件影响社会的事，会有更大的成就感。他想到为中国中产阶级提供优质商品。现在大家富足起来，品质生活的供给不足，尤其是大量的二三线城市消费者知道什么是好的，智能手机的普及也改变了人的时间分配和浏览方式，进一步激发了二三线城市用户的购买欲望。
“第一步是做正确的事，很多人对是不是能长期创造价值的事思考不够；第二步是把事情做正确。”黄峥花了很长时间来研究第一步，往正确的方向走，哪怕慢一点也能抵达终点，如果方向错误了，跑得越快，就死得越快。
2015年5月，寻梦做到净利润每月100万美元，净利润率40%。顾娉娉又被调过来做拼好货运营。黄峥告诉他，这可能是他最后一次创业。
黄峥考虑如何把一群相似的人找出来。在PC端，所有的信息聚合在一个中心点——搜索网站上，谷歌和百度由此垄断流量，获得了高额的利润，百度把所有电商的利润给榨干了。但是在移动端，互联网的信息传播方式变了，社交网络里人与人的接触越来越容易，相反，通过搜索来寻找同质化的一群人是不靠谱的，如何利用人和人之间的关系触发传播，这是黄峥他们琢磨的，最终他们想到了拼团的方式：拼好货告诉你有一款性价比高、好吃的水果，如果你凑满3个人或者5个人，就能买下它。
“进入社交网络之后，消费者重新夺回信息传播的主动权，你把部分利润让渡给消费者，相当于从消费者那里买广告。这种模式有先天优势。”拼好货技术负责人陈磊说。
消费者想买到便宜的东西，要做出一点事情来，如果消费者什么都不做，就卖便宜的东西，不可能具备成本优势。拼好货30%的成本优势来自于消费者做了一些事情，帮助拼好货节省了成本。
社会上有些人不知道自己想要什么，可能很有钱，潜意识里依赖别人给他推荐或者暗示，他知道周围亲戚喜欢买什么，就什么最好。以前缺乏沟通场景，现在就构建了沟通场景，不仅能吸引新用户，还能激发老用户的消费。
他们一开始做微信服务号，从水果市场买来一箱水果，正好分成3份，干脆就定下3人团，用户要么一箱买走，要么不买，这样他们库存就没那么多浪费。最初让公司1000多名员工、亲朋们转发，又花了几万元找杭州本地的微信公众号发文章，导来用户，每个用户的成本是2元钱。有了种子用户后，就不再在微信公众号上投放广告。
2015年3月28日拼好货封测，4月10日上线，5月1日5000单，五一小长假是转折点，过后日均订单1万单。
小公司可以通过微信公众号快速上线、积累用户。但是最终要有独立的APP，顾娉娉观察过，老年人使用微信公众号不易操作，需要走3步，而不管年龄多大都能轻松使用，只需要走1步。没有APP，生意肯定做不大。目前，拼好货微信端粉丝800多万人，APP安装量是500多万，日均订单30万单到40万单，来自微信端和APP端的订单各占一半。
黄峥找顾娉娉做电商，顾娉娉做欧酷的时候觉得国内B2C有点坑，受伤了。欧酷每天卖100单手机就觉得很开心了，她对黄峥说，拼好货一天能做3000单就挺不容易的，一万单很难。过了1万单，她又觉得10万单很难。1个多月后，拼好货超过10万单。次月用户复购率是25%到30%。
微信服务号每个月能发4篇稿，每发一篇相当于一次大广告，当天必须准备足够多的货，一个人没货了，链接转出去是死链接，他后面的订单等于零。现在只有10单，1小时后就会拉来50单，膨胀起来很快。拼好货保证货源足，推爆款，12月的爆款是赣南脐橙，日均订单峰值冲到近100万单。
有些B2C生鲜电商做了多年，日均订单10000单到30000单，「新经济100人」问顾娉娉，你们8个月能冲到100万单，为什么？“因为社交红利，现在社交红利很高，就像此前手游爆发的时候，只要是手游就有人玩，就有钱挣。现在还是社交网络的红利期，拼好货的模式相对比较容易被消费者发现。”
顾娉娉说：“第一，抓住了移动社交的红利，这是最正确的事。第二，很多和拼好货相似的公司，在玩法上有创新，但是中间会挂掉，因为采购、供应链很重要，如果不重视，爬得越快，跌得越狠。”
供应链很重要，这是拼好货用20万单瞬间跌到2万单的代价换来的血泪教训。
2015年6月，荔枝上市。拼好货做荔枝拼团，结果预计失误，第一天涌进来20万单。当时拼好货只在嘉兴设仓，远超了仓库承受能力。但是拼好货希望把量做上去，就没有叫停交易，直接退款，只告诉用户，会晚一点发货。